一、《销售就是要玩转情商》谁写的
《销售就是要玩转情商》,
其作者科林·斯坦利,
是美国知名的销售领导力咨询公司的总裁
二、《销售就是玩转情商》读后感
想象一下，当你把自己的产品卖给客户的之后。不仅客户高高兴兴的买了自己的产品，而且你也挣到了改得利润，达到双赢的结果。是多么美好的结局。
读完这本书之后，就能让你向这个结果靠近。但是如果你认为销售就是喝酒、吃饭、泡脚，那就没必要读这本书了。
这本书的作者是科林•斯坦利，美国知名商业发展咨询公司——salesleadership公司总裁，她以及她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，目前已经出版有风靡全球的畅销书《打造伟大销售团队》，其情商销售研究成果受到全球各大企业的讨论和追捧。
所谓情商，就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感。并且知道这种情感的出现的原因。销售经理莫不以为自己是人精，事实上优秀的销售经理在同理心、抗压力与灵活性等若干情商方面，表现的出类拔萃。那么情商低的销售员会是什么样子呢？
第一善唱独角戏，与客户之间没有连接字眼，只说不管客户的反馈；
第二容易激动，客户干表示会考虑这个问题，他就以为已经拿到这个订单了；
第三容易让步，客户刚一张口质疑，就给对方打折；
第四喜欢做无用功。就是您谁是决策者，都不清楚就做了大量准备工作；
第五容易放弃，一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃走人。
可见一个低情商的销售员是很难打下一片江山的，关于如何提升情商。作者给出的如下三个建议：
第一，放空自己自查自行；
第二，做回原始人，创造一个与技术无关的地带；
第三，正确预判自己的情感；
如果已经提升了情商。就需确定客户。
很多销售员在一些客户上下了大力气。但最终却是做了无用功。所以销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户。
第一，重视聘请专业人士提供建议的重要性。并不是凡事都自己来解决。
第二他们将教育与培训视为一种投资，而不是一种无用的话费。
当我们找到满足这两个条件的客户时，那么达成合作的成功率就会提升30%。
还有一点让我影响深刻：如何顺利搞定对方能拍板的人
找准决策者，是每个销售都应学会的功课。
一般可以把客户分为四种类型。
第一，强人型；这类人一般会直接进入主题，以结果为导向，探讨问题的本质，他们不会纠结于细节作出决策的时间也很短，交流时不要和她说无谓的话儿要直入主题，专业的回答他的各种问题。跟他讲你们能做到事，以及对他的期望管理等。
第二，开朗型；这类角色者性格外向，她们喜欢和人交谈，说说笑话，分分钟和你打成一片，很容易调高你成交的期望值与这类客户交流时，观察人需要认真的观察，用同理心的技巧更好的去阅读客户的想法，调整自己的沟通方式，需询问问题的关键。
第三，成熟型；
这类人性情随和，态度沉稳，容易与人相处。只有经过深入的交谈与在价值观层面和他们达到一致，他们才能真心的认同，从而合作。因此，销售员应该放慢脚步，在谈论产品和服务之前与他建立好关系，站在他的角度去思考，才能为他们的团队以及客户提供更好的服务，发现他们眼中的优质服务是一种什么样的概念，这样你们才有可能达成合作。
第四，专家行；
他们喜欢数据喜欢标准，喜欢按照数据去做决定。面对这类客户，销售与需要具有延迟满足的技能最好充分的功课，才有可能达到最终不合作。
在分析了对象只有，就可以开始做响应的准备。
最后一步，谈钱！
有个案例，给我印象特别深。
客户：你的竞争对手的价格比你低20%你能便宜点吗？
销售员：如果竞争对手真的能够按照你说的价格提供优质服务，我们不会怪您跟他们合作的。
客户：我们觉得你提供的方案是最好的，但是价格稍微高了一些。
销售员：谢谢您对我们的信任，我们会重新审视评估报告进一步研究哪些内容剔除掉，从而更加符合你的预算。
客户：今年的处境真的很困难，你们能做得更好一些嘛？
销售员：我可以理解，但是我们需要进一步的讨论，看看您是否想达成这次交易。也许将购买计划延迟到明年也是不错的选择。
具有转身离开的思维方式。
销售员要具有转身离开的准备和勇气，大多数销售员为了有所斩获，往往会对客户提出的折扣要求妥协，但很多时候客户不买产品，并不是因为价格贵，而是因为销售缘差劲的情感管理能力。
三、销售就是玩转情商
很多人认为只有口才好、性格外向的人才适合做销售。其实，这种认识是有偏差的。
《销售就是要玩转情商》这本书告诉我们：销售是很有意思又很锻炼人的工作，要求情商高懂人性善沟通。销售也是特别考验人的，比如怎么说客户才会听？怎么做客户才会信？如何应对不同性格的客户？如何发掘潜在客户。
总结来看，这本书中提到的销售沟通技巧主要分为四个方面：
1.了解客户是怎样的人，真正需求是什么
销售之前要做的就是察言观色，辨别客户是怎样的性格特点，从而决定该怎么说。还要探究客户的真正需求，不至于南辕北辙、隔靴搔痒。
客户性别不同，成交的话术也不一样。客户性格特点多种多样，有沉默寡言的，挑剔找刺的，一毛不拔的，犹豫不决的，这本书都给出了应对的方法。
关于如何掌握客户的真正需求，书中提出了六种方法帮助我们引出客户的真需求，挖掘客户的善潜在消费力，找出客户的隐藏性需求等。
2.通过多种方法说服客户，达成交易
要实现交易过程，就要学会运用各种沟通技巧，说到客户的心坎上，赢得客户的信赖，进而购买。
那么怎么才能一击即中，说到客户的心坎上呢？要做到说重点，让产品的优势与客户的利益联系起来，讲拥有产品后的美好生活，还要学会赞美客户，给足客户面子，让客户感觉自己被看重，这样客户会愉快地进行购买消费。
要想赢得客户的信赖，首先要做到权威，你自己就是产品权威的专家，权威数据也很有说服力。另外不要把产品说得太完美，偶尔坦言产品的一些无关痛痒的小问题会让客户觉得你真诚靠谱，也更容易放心安心。
3.销售过程中遇到棘手情况怎么办
销售过程不可能一帆风顺，会有许多意想不到的情况发生，这就需要依据实际状况见招拆招，随机应变，灵活调整。
比如客户讨价还价该怎么说？《销售就是要玩转情商》这本书中作者提出说服客户是有绝招的，报价也有一定的技巧。客户讨价还价时要学会说不，还能根据客户喜好决定价位的浮动。
再比如客户找理由拒绝怎么挽回单子？作者告诉我们有抱怨的地方就有生意，客户决绝也可以巧妙化解。有时向客户交底，客户就不好意思再次拒绝。幽默诙谐也可以活跃气氛，打破尴尬与僵局，给人欢乐、希望，从而化解客户的拒绝。
4.产品卖出后怎样保持售后服务
产品并不是卖出去就万事大吉了，真正有眼光的销售看重的是长远的交易，及客户在亲朋好友中的口碑传播。因此，做好售后服务变得特别重要，是决定你能走多远的重要因素。
书中提出了诚信服务、落实服务承诺、积分回馈等方法让客户用的安心放心，赢得回头客，培养客户的忠诚度。此外，还要勇于向客户低头认错，辨别真伪与异议，积极解决问题。互惠互利的销售模式也会让客户觉得你很靠谱。
也许有些人认为自己不是做销售的，没必要了解和掌握销售中的沟通技巧。其实不然，我们自己又何尝不是一个产品，与陌生人沟通交流的过程就是我们介绍自己、“推销”自己的过程，因此《销售就是要玩转情商》这本书同样适用于日常生活中的每个人。
比如我们与陌生人建立联系之前，先了解对方是怎样的人，喜欢或看中什么。这样很容易聊得投缘，说中对方的心声，让对方畅所欲言，我们对其他人的了解也更进一步。
再比如想给人以靠谱的印象，就要在专业上成为权威，还有就是不能把话说得太满，也不要装作很完美的样子，以积极的心态对待异议，善于倾听，赢得对方的信任。
还比如与人交往不是一锤子买卖，要考虑长期的沟通与交流。因此，需学会后续的联系，定期交流聊天，维系彼此的感情，建立长期的稳定的交往关系
